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前有上市公司后有成品家具龙头中小定制家居公
作者:电玩游戏 发表时间:2019-04-14 05:55  点击:

  这次成都家具展,专门开了定制家居的馆,前段时间还陆续办了多场跟定制有关的专项活动。

  之前大材研究有过一篇文章,其中提到仅成都的定制家居企业,可能就有几百家,名单能拉很长,有些公司表现出了强劲的进取态势。

  而在广东,不仅孵化了多家以定制橱柜、衣柜为主业的上市公司,而且定制家居展已颇成气候,做成了广州家博会之外,又一场生龙活虎的展会。

  展会的举行,往往是落后于企业行动的。大量公司涌进定制家居行业里,才带火了整个产业节奏。

  对比广州的定制家居实力,成都还有些差距,不过成品家具时代,成都其实是领跑的。也许就是打了个盹,日子过得安逸了些,没想到定制已风行天下。

  目前,川内大拨定制家居公司跟上,其实在补课,除了全友、鼎配、丽维家、掌上明珠、帝标等,8成以上的新进入者,都只是中小品牌。

  对于它们来讲,要想赚钱,在局部市场占得一定份额,问题不大。但要想做成大体量的公司,缩小跟定制家居头部品牌的差距,难度还是非常大的。

  而北京、广东、江苏等地,分布了欧派、索菲亚、皮阿诺、金牌、我乐、志邦、好莱客等数家深交所、上交所挂牌上市的定制家居大牌。

  关键是这些手握重金,并且影响力如日中天的寡头们,早已跳出了有限的区域市场束缚,而是把手伸向了全国市场。

  如果四川的定制家居新锐们,找不到有效的突围之路,可能很难完成逆袭,结果不可能理想。

  像天坛、华日、百强等,不仅没有完成业务的转型,定制板块不够强大,而且市场区域也有局限,名气集中在华北、东北一带。

  不说家具川军团,也不提京派,就是在广东、江苏、浙江等省市,大材研究发现,定制家居做得比较强的,毕竟也是少数,依然有大量中小型公司转型定制家居,或者是冒出一些从事定制家居业务的新锐力量,它们本身没有多少经验,缺乏影响力,资金实力不强,更缺乏客户资源的积累。

  眼前似乎摆着几条路可以走,一条路是跟着带头大哥们混,紧盯欧派、索菲亚、尚品宅配等已经上市了的定制家居公司,踩它们的节奏。

  大材研究认为,如果真这样,跟进者有可能掉坑里,爬不上来。资源能力完全不同,经营团队的战斗力也有差距,根本没法看齐。

  打个比方,现在一些有钱的主儿,营销打法都特别高调,出手狠辣,动不动就是十几个城市的高铁站或机场广告轰炸,包几列高铁的广告也是常见的事儿。要么就是跑到央视拿一些黄金时段,还有各种新媒体平台,有没有发现,经常会看到欧派、尚品宅配们的广告。

  这些都得花大钱,但效果好不好,没人能够给你标准答案,一切得试错、探索与总结经验,可能8成以上的公司,都撑不住。

  据大材研究统计,目前差一点的定制家居上市公司,一年营收也是5个亿以上,大多在10亿左右。像欧派这种,2017年都已经97亿了,索菲亚61亿,尚品宅配53亿,兔宝宝41亿,皮阿诺8.2个亿。

  第二条路,还有些公司,可能会看看成品家具龙头企业怎么转型的,或者看看有没有成功的转型案例,比如全友、顾家家居、曲美、华日、掌上明珠、好风景等等。

  这些公司,在成品家具市场做得非常好,多多少少完成了原始资本积累,以全友家居为例,前几年就有消息透露,年收入上了70亿,而顾家家居,上市公司,2017年财报显示,营收66.93亿。

  假如你跟它们的节奏,多半也要出问题。这些角色虽然在定制家居板块的经验不够丰富,不像尚品宅配、欧派们那样轻车熟路,但它们至少有两个共同特征:

  A、往往手握重金,有能力重新组建一支团队,新设一家公司,单独开定制家居的生产线。

  B、品牌号召力相当强,全友家居、顾家家居此等角色,在影响力上可力欧派、索菲亚等,招商与获客都不会太难,生意可以很快开张。

  即使后面不可避免地遇到挫折,家庭够厚,足够折腾,几轮试错,经验也就积累起来了。

  中小公司,上亿,或几千万的规模,一年利润几百万,网点少,名气小,资金也不多,很难像大鳄们那样折腾,也经不起折腾,可能一次转型不顺利,就会伤筋动骨,爬不起来。

  说了这么多,分析了这么多问题,这也不行,那也搞不了,是不是说中小型的公司就玩不动定制家居,没法活了?

  也不是,整个定制家居格局只是初定,并不是铁板一块,可以撬动的地方、能够撕开口子的位置,还是有一些。看看大材研究给大家的支招。

  引进资本力量,比如风险投资、上市等,争取整合与配置资源;引进优秀人才,用股权做激励;要善于找到自己所需要杠杆,把企业本身的估值做大。

  在目前的定制家居行业,甚至整个泛家居产业,做公司的各种豪杰,其实资本思维都比较浅。

  而投资界,对这个产业的关注度其实也不高,大量千万级甚至亿级融资的新闻中,我们很难看到家居品牌的身影。

  到新三板、主板,或者国外某个证券市场挂牌上市,几乎是目前泛家居行业的潜意识做法。

  肯定不够,可以考虑在设计一套有前景的商业模式,并且打下一定的市场基础后,争取与投资界对接,或者争取加入目前的泛家居大鳄麾下,有了外力支持,情况会好很多。

  至少可以拓宽融资渠道,为定制家居的生产线升级与后续的营销战,提供强势的资金支撑。

  一家名叫NOME诺米家居的公司,据说成立6个月的时候,只开了一家门店,就跟今日资本敲定了2.3个亿的投资。今年又引进红杉资本,拿到1.8亿元A+轮融资,两轮下了,公开消息已经声称估值15个亿。

  不然,像NOME做的这种家居用品零售,消耗资金是很夸张的,短时间内又难以实现规模化盈利,甚至为了催熟市场,做大客流量,长期亏损都有可能。

  拿到小米投资,加入小米生态链的那些公司,或者是争取到红星美凯龙投资的,同样是也资本思维的追捧者。

  比如成都的趣睡科技,做乳胶床垫、沙发、睡枕、被褥一类产品。如果靠自己,估计很难有大的作为,拿到小米投资后,连续几轮在有品的众筹平台上搞事,影响力提升很快。

  还有一种建议,就是做差异化,可以向一线品牌学方法,向转型成功的家具企业学经验,同时研究它们的品牌定位、它们的产品特色、主攻市场等等。

  深入分析,全面把握之后,再想想,它们有哪些点还没有做,哪些点没有做好,或者做得不是足够好?专门挑这些空白下手,挑软肋出击。

  A、服务,现在没人做得特别好,就是欧派、索菲亚、尚品宅配、全友、顾家、曲美等公司,给零售买家的服务只够得上标准化,比如免费量尺寸、免费出设计效果图、免费安装等,达不到让人感动的层次。

  有没有想过,在上述服务基础上,再增加一些元素,在定制家居行业里探索出一种感动客户,并且可能形成口碑的服务?

  比如进店扫码关注公众号,就送个小礼品,离开时花1、2元钱就能买个甜筒冰淇淋。

  B、定制家居虽然走了不短的年头,但智能这块做得一般,可以考虑在衣柜、橱柜、书柜、电视柜等多种定制产品环节,包括全屋定制,我们能够根据规模化的需求,增加智能元素,比如智能全屋家居,比如给衣柜增加自动除臭杀菌的装备。

  C、目前的定制家居品牌,在具体产品设计上,都是多风格,甚至全风格通吃,比如美式、欧式、现代、田园等等,消费者可以选。

  大材研究发现,有一种隐性的需求是,有不少的买家,心里预先设定了我要买美式、新美式、新中式等风格偏好,他就可能去找这方面的专业品牌。

  可惜,现在市场上这类品牌并没有太多有名气的,大家都不好找。如果你从某种风格入手,让自己成为这种风格的标杆品牌,成功的可能性比较大。

  除了上述打法之外,还有像集中深耕某个区域市场,做深做透;开发一些新渠道,尤其是一些没被重视、没有饱和的渠道,比如全装修成品住宅、长租短租公寓等等,都是中小型定制家居公司活下去的办法。

  越强的公司,就可能吸引到更多的资金、人才与客户,而那些比较弱一些的品牌,则面临市场被挤压、产品升级与营销创新放不开手脚,处处被动。

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